ПОШУК

Канали збуту та спосіб їх оцінки

Канали збуту сама назва вже формулює сутьтакого терміна. По суті це означає, механізми або навіть точніше шляхи збуту (продажу) підприємством своєї продукції. І саме від ефективності таких каналів залежить багато в чому і прибутковість підприємства.

Як же визначити які з доступних каналівзбуту можуть принести максимальні обсяги продажів, і забезпечать покупцеві якісний сервіс при цьому. Одна з головних характеристика каналів збуту це їхня пропускна здатність.

Найчастіше канали збуту виникають абсолютновипадковим чином. При такому положенні стихійні канали збуту характеризуються відсутністю контролю виробника за цінами. Це відбувається через появу в таких каналах збуту величезної кількості посередників. Крім цього при такому розкладі канали збуту не можуть аналізуватися виробником, на предмет кількості і якості клієнтської бази, стеження за сервісною підтримкою клієнтів при роботі посередників. Такий стан часто призводить до виникнення некерованих процесів продажів і неможливості в подальшому виконання планів продажів по таким каналам.

Для того що б змінити ситуацію і зробити такщо б канали збуту відповідали всім вимогам виробника багато підприємств йдуть певною схемою комплексних оцінок каналів збуту. Головною метою такого методу є вироблення планування продажів основного нема на інтуїції і натхнення, а грунтуючись на отриманої інформації по перспективності тих чи інших напрямків.

Перше що роблять при даній методиці -складають повний перелік можливих каналів сита. Наприклад, це можуть бути: оптовики, підприємства здійснюють розвезення і доставку товарів по торгових точках, компанії, які об'єднали в собі і перше, і друге, і мережа магазинів роздрібної торгівлі. На даному етапі необхідно повністю проаналізувати всі можливі варіанти, найчастіше за бортом опиняються ще 2-3 каналу, які можуть принести досить вагомий прибуток.

Далі розповімо про критерії оцінки. Найбільш часто використовувані критерії, якими оцінюють канали збуту це їх прибутковість, відповідність споживачам, керованість каналу з боку виробника (мова йде про контроль за ціною та рухом товарів), рівень конкуренції даного каналу при роботі з ним, і перспективність такого каналу в довгостроковій перспективі.

Кожен з вищеназваних критеріїв має бальнусистему. І використовуючи це, можна визначити наскільки успішним буде цей канал в тій чи іншій ситуації. Наскільки він лояльний для вашого товару, і наскільки прибутковим і довговічним буде така співпраця вашого підприємства і партнерів беруть участь в такому каналі збуту.

Однак крім балів фахівці рекомендуютьпридумати спеціальний ваговий коефіцієнт для кожного критерію. Це коефіцієнт задається орієнтацією компанії в стратегічному плануванні, і її розташування на ринку. Тобто іншими словами коефіцієнт виражає ступінь важливості якогось критерію саме для даної компанії або саме для даної групи товарів. Після того як кожен критерій буде оцінений і все бали підсумувати можна судити про якісність і ефективності такого каналу. І на підставі отриманих результатів, можна сказати які канали збуту є пріоритетними, а які ні. Такий підхід працює як з прямими, так і непрямими каналами збуту. До речі слід розуміти яка між ними різниця. Непрямий канал збуту це коли в ланцюжку виробник - споживач є ще і посередник один або кілька не важливо. І навпаки коли ланцюжок коротка виробник - споживач і все, то такий канал називають прямим. І той і інший мають свої переваги і недоліки.

  • оцінка: